Brecha generacional (Primera parte)

En mis primeros años de experiencia profesional ocupé cargos de alianzas y canales. Sin decirte hace cuántos fue, podrás estimarlos si directa o indirectamente, te identificas con alguno de los siguientes métodos ("tradicionales") de gestión de canales o alianzas:

• Comunicación vía innumerables llamadas telefónicas, correos electrónicos (solo texto), reuniones presenciales, comidas frecuentes o (wow...) correo directo
• Formalización de la relación a través de contratos larguísimos y acuerdos escritos, que debían ser impresos por duplicado, firmados físicamente y entregados en las oficinas por nosotros mismos
• Gestión de indicadores como reclutamiento, habilitación (entrenamiento), leads, ventas, etc., en hojas de cálculo y powerpoint
• Actividades de marketing centradas preponderantemente en promocionales, materiales compartidos, eventos o (wow de nuevo) correo directo

Si sonríes o sientes melancolía, tu experiencia profesional es de más de veinte años. Si sudas tan solo de pensarlo, es porque probablemente, aún vives así.

Estos métodos eran efectivos y en algunos casos, continúan siéndolo; sin embargo, son propensos a errores,  dependen de procesos complejos y requieren grandes inversiones de tiempo y esfuerzo, pero sobre todo, proveen una visilidad limitada de su valor y de los resultados obtenidos. Todo esto sin mencionar que la experiencia de los canales o socios de negocio estaba en segundo término.

La evolución del entorno empresarial global altamente conectado, la necesidad de alcanzar más mercados y clientes, o el aumento de los modelos de negocio basados en socios, son apenas algunas de las tendencias que hacen evidente la importancia de gestionar de manera efectiva las relaciones con los socios comerciales para obtener ventajas competitivas y maximizar el éxito conjunto.

Para lograrlo de manera efectiva, contamos con una poderosa herramienta: el PRM (Partner Relationship Management por sus siglas en inglés).

El concepto de PRM y su adopción como término no tiene una fecha exacta de origen. Sin embargo, como comentamos, el enfoque en la gestión de las relaciones con socios de negocio ha sido reconocido y practicado desde hace varias décadas.

Las primeras soluciones PRM en los años 90 y principios de los 2000, se enfocaban en brindar herramientas y funcionalidades como el seguimiento de ventas, la gestión de programas de canal, la colaboración en marketing y la gestión de incentivos. 

Y si piensas que el PRM es similar a un CRM (Customer Relationship Management), es por que se puede considerar como una evolución del segundo. Ambos sistemas comparten similitudes; incluso, en el mundo del software de gestión empresarial podría decirse que son primos lejanos.

Es importante tener en cuenta que el uso de un PRM y un CRM no es mutuamente excluyente. Descúbre porqué en la segunda parte de este artículo.