El PRM (Partner Relationship Management) es una evolución del CRM (Customer Relationship Management) en el sentido de que se centra en la gestión de las relaciones con socios comerciales, mientras que el CRM se enfoca en la gestión de las relaciones con los clientes. Aunque lo anterior pareciera una obviedad, no lo es. Veamos por qué.
Ambos sistemas comparten similitudes en términos de objetivos generales, como mejorar las relaciones y maximizar el éxito mutuo. Sin embargo, el PRM se ha desarrollado específicamente para abordar las necesidades y desafíos de las empresas que dependen de una fuerza de ventas indirecta para captar nuevos clientes y generar ingresos.
Sin embargo, suele decirse que el CRM pone más énfasis en la C y en la M, pues una vez que un lead se convierte en cliente, el objetivo principal es gestionar la siguiente compra; mientras que por otro lado, para el PRM es la R el componente clave, puesto que el objetivo de la empresa y de sus socios, es beneficiarse y generar ingresos a partir de su relación.
Es por eso que el PRM se centra en la colaboración, coordinación y optimización, con base en herramientas y funcionalidades específicas como el registro y la gestión de oportunidades, el seguimiento de las ventas, la administración de acuerdos y contratos, la planificación de recursos, la capacitación y la certificación de personal de los socios de negocio, etc.
En el contexto de la tendencia omnicanal en las empresas, el PRM (Partner Relationship Management) y el CRM (Customer Relationship Management) deberían, el mundo ideal, estar interconectados para complementarse y así, brindar una experiencia consistente y cohesionada a los socios comerciales y al cliente final.
La integración de PRM y CRM permite una gestión más eficiente y efectiva del ciclo de ventas. Y en los escenarios en los que los equipos de ventas directas deben colaborar estrechamente con sus socios comerciales, la integración facilita el aprovechamiento de la información y resulta en una mayor capacidad para cerrar oportunidades y generar ingresos en todos los canales.
En resumen, en un entorno empresarial omnicanal, la integración de PRM y CRM es esencial para garantizar una experiencia consistente y coherente tanto para los socios comerciales como para los clientes.
Si la estrategia del negocio contempla algunas de las siguientes prioridades, tal vez es momento de evaluar la incorporación de un PRM: