61% de los profesionales de marketing consideran que la generación de demanda es su reto número uno (HubSpot, 2023). Las empresas que lideran en este aspecto sin duda lideran en el mercado.

¿Porqué la generación de demanda es uno de los principales retos que enfrenta una empresa? En este artículo, exploraremos las dificultades más comunes y presentaremos tres soluciones prácticas para lograr una operación eficiente de generación de demanda.

Reto 1: Identificar a los prospectos adecuados

Uno de los mayores desafíos que las empresas enfrentan en la generación de leads es identificar a los prospectos adecuados. Nosotros decimos que debemos diferenciar "suspects" de "prospects". En un mercado saturado de información, saber a quién dirigirse puede resultar abrumador. Estudios de HubSpot señalan que para el 61% de los profesionales de marketing, la generación de demanda es su mayor desafío.

Solución 1: Implementar estrategias de segmentación efectivas

Es esencial implementar estrategias de segmentación efectivas. Esto implica dividir a los prospectos en grupos más pequeños y específicos según sus características demográficas, comportamiento en línea o intereses. Enfocar los esfuerzos en segmentos específicos, permite personalizar los mensajes y contenidos, lo que incrementa significativamente las posibilidades de generar leads de calidad.

Reto 2: Atracción de tráfico calificado

Atraer tráfico calificado a través de diferentes canales es indispensable para alcanzar los objetivos de generación de demanda y últimamente los de ventas. La competencia es feroz y es esencial destacar en medio del ruido digital. Según una encuesta realizada por Demand Metric, el contenido relevante y de calidad es el factor clave para atraer prospectos.

Solución 2: Crear contenido atractivo y optimizado

La creación de contenido atractivo y optimizado es fundamental para atraer tráfico de calidad. Esto implica investigar y comprender las necesidades, intereses y desafíos de los prospectos y luego desarrollar contenido relevante que les brinde valor. Además, es importante optimizar el contenido para los motores de búsqueda, utilizando palabras clave relevantes y asegurando una estructura clara y legible.

Reto 3: Convertir leads (suspects) en leads calificados de ventas (prospects)

En un altísimo porcentaje, el éxito (o fracaso) de una iniciativa de generación de demanda depende de la alineación de los equipos de marketing y ventas entorno a lo que constituye un Lead Calificado de Marketing (MQL por sus siglas en inglés que significan Marketing Qualified Lead) y un Lead Calificado de Ventas (SQL por sus siglas en inglés que significan Sales Qualified Lead).

La alineación entre mercadotecnia y ventas puede impulsar mayor eficiencia en cierres de ventas; sin embargo, únicamente el 30% de los directores de mercadotecnia impulsan un proceso formal de alineación.

Muchas veces tenemos muestras interés inicial y sin embargo, los leads no progresan o avanzan a un proceso de compra formal. Entre el 35% y el 50% de las ventas son ganadas por el proveedor que respondió y atendió primero a las solicitudes de información (InsideSales).

Solución 3: Mejorar la conversión con base en una mejor alineación de mercadotecnia y ventas

No basta con crear contenidos de marketing y hacerlos disponibles para los equipos de ventas. La alineación entre mercadotecnia y ventas, además de considerar definiciones clave de los criterios en cada etapa del funnel (embudo), debe estar también alineada entorno a el cliente. 

La correcta alineación entre mercadotecnia y ventas debe priorizar al cliente, los problemas que quiere resolver y cómo la propuesta de valor los resuelve. SiriusDecisions estima que una iniciativa bien gestionada, puede impulsar hasta 19% de crecimiento en ventas.

Conclusión

Como un aspecto central del crecimiento de un negocio, la generación de demanda debería ir más allá de los tácticos o el contenido y partir de la correcta alineación entre mercadotecnia y ventas entorno a el cliente y a una definición objetiva, de los criterios que un lead debe tener en cada etapa.

Lo anterior facilita la implementación de estrategias de segmentación efectivas, crear contenido atractivo y optimizado y establecer un sistema de seguimiento sólido. Al hacerlo, las empresas podrán generar leads de calidad y lograr resultados positivos en la generación de demanda.

Ahora que conoces los retos y soluciones clave en la generación de leads, ¿estás listo para llevar tu estrategia al siguiente nivel? ¡Conoce más sobre cómo optimizar tu operación de generación de demanda y llevar tu empresa al éxito!"