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title: Sales Enablement - Cierres, cierres, cierres
description: Sales Enablement. Mayor productividad. Acelera los ingresos. CRM.
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[The Blog... So What?](https://www.sowhatfactors.com/the-blog-so-what)

# [Sales Enablement - Cierres, cierres, cierres](https://www.sowhatfactors.com/the-blog-so-what/sales-enablement-mayor-productividad-mas-ventas)

 Escrito por [Equipo Editorial So What? Factors](https://www.sowhatfactors.com/the-blog-so-what/author/equipo-editorial-so-what-factors) | 21/10/2023 12:33:20 AM

# “Solo hay una forma de vender más: maximizar el tiempo que el equipo de ventas pasa con personas que tienen mayor probabilidad de comprar y minimizar el tiempo que dedica a otras personas.”

# Steve Bookbinder, CEO Steve [Bookbinder Associates](https://www.stevebookbinder.com/)

En el competitivo mundo de los negocios, la eficiencia y la colaboración entre los equipos de mercadotecnia y ventas son esenciales para lograr el éxito. Uno de los enfoques más efectivos para alcanzar esta colaboración y aumentar la productividad de tu organización de ventas es *Sales Enablement*.

Puesto de una manera sencilla: *Sales Enablement* es el proceso mediante el cual dotamos a los equipos de ventas con los recursos que necesitan para cerrar más negocios. Dichos recursos pueden incluir contenidos, herramientas, conocimiento o información que ayudan a comercializar con éxito tus productos o servicios.

76% de las empresas que han realizado una iniciativa de Sales Enablement, obtienen entre 6% y 20% de incremento en ventas ([HubSpot, Dic. 2023](https://blog.hubspot.com/sales/benefits-of-sales-enablement)).

Las mejores prácticas de Sales Enablement permiten a las organizaciones de mercadotecnia y ventas mejorar su alineación y esto se traduce en un equipo de ventas más productivo. Lo anterior resulta particularmente crítico si consideramos que, en promedio, el 63% del tiempo de un ejecutivo de ventas es dedicado a actividades que no generan ingresos ([InsideSales, 2018](https://www.insidesales.com/why-sales-reps-spend-less-time-selling/)).

Factores clave relacionados a *Sales Enablement* y que se reflejan en una mayor productividad:

1.  Contenido relevante y accesible

Te invitamos a responder estas preguntas rápidamente: ¿el área de ventas emplea el contenido que mercadotecnia les comparte?, ¿en qué proporción, ventas crea o adapta 'su propio' contenido?En menos de un minuto, ¿podrías sacar y colocar sobre el escritorio, todo el contenido de ventas que ha sido generado por mercadotecnia?

La evicendica es contundente:

- 71% del contenido que ventas emplea, ¡es creado por ellos mismos! ([HubSpot, 2023](https://blog.hubspot.com/sales/sales-metrics))
- 90% del contenido creado por mercadotecnia no es usado por los ejecutivos de ventas [(American Marketing Association, 2020](https://www.ama.org/marketing-news/relevant-b2b-content-on-the-decline/))

Mercadotecnia debe pasar tiempo en el campo, debe estar más cerca de ventas y ambos, deben contribuir en la creación de contenido que sea relevante para los clientes según la etapa de su ciclo de compra. Para enriqucer el proceso, es recomendable formar un comité o 'task force' integrado por mercadotecnia, ventas y atención al cliente, así como cualquier área que tenga interacción con éste en algún momento, responsable de definir los tópicos y temas del contenido. Lo cual garantiza que éste (el contenido) responda siempre al interés del cliente y por lo tanto, sea relevante y útil.

2.  Capacitación efectiva y continua

Un proceso clave de *Sales Enablement* es la capacitación de ventas. Al proporcionar una capacitación constante y personalizada, los representantes de ventas pueden mantenerse al día con las últimas tendencias del mercado y las actualizaciones de productos. Esto les permite ser más efectivos en sus interacciones con los clientes y tener más argumentos y recursos para cerrar más negocios.

3.  Leads listos o no listos para ventas

En el [blog plost "Generación de Demanda. Un reto crucial para las empresas"](https://www.sowhatfactors.com/the-blog-so-what/retos-generacion-de-demanda), ponemos énfasis en la importancia de establecer los criterios que determinan si un lead está calificado o no. De nuevo, para elevar su productividad, el equipo de ventas debe pasar más tiempo con quienes tienen mayor probabilidad de convertirse en un cierre ganado.

Y es que hay una enorme diferencia entre pasar leads a ventas y pasar leads calificados a ventas. Definir y documentar cuando un lead está listo para ser atendido por ventas es un proceso relativamente sencillo, en el que es recomendable emplear estos dos métodos:

- Perfil del Cliente Ideal: un checklist de los atributos que tu cliente ideal debe tener
- Matríz de Calificación de Leads: listado de criterios que determinan cuando un lead tiene 'buen-fit' y cuando está listo para hablar con ventas 

4.  Análisis de Datos y Retroalimentación

El análisis de datos desempeña un papel vital en el *Sales Enablement*. Al recopilar y analizar datos de ventas, es posible identificar patrones y tendencias que ayuden a las empresas a ajustar sus estrategias. La retroalimentación constante entre los equipos de marketing y ventas, basada en datos concretos, conduce a una mejora continua y a una mayor alineación, lo que resulta en incrementos en la productividad de ventas.

Impacto

HubSpot, empresa de software de marketing, ventas y atención a clientes, implementó una estrategia de *Sales Enablement* que incluyó la creación de contenido de valor enfocado en cada etapa del proceso de ventas. Esto permitió a los equipos de ventas acceder fácilmente a materiales de alta calidad, lo que resultó en una mejora del 38% en las tasas de conversión.

Conclusión

*Sales Enablement* es una estrategia poderosa que permite a las organizaciones mejorar la alineación entre los equipos de marketing y ventas, lo que se traduce en un equipo de ventas más productivo y cerrar más negocios. Casos como el de HubSpot ilustran cómo una estrategia bien implementada puede tener un impacto significativo.

[Ver post completo](https://www.sowhatfactors.com/the-blog-so-what/sales-enablement-mayor-productividad-mas-ventas)

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