“Solo hay una forma de vender más: maximizar el tiempo que el equipo de ventas pasa con personas que tienen mayor probabilidad de comprar y minimizar el tiempo que dedica a otras personas.” Steve Bookbinder, CEO Steve Bookbinder Associates

En el competitivo mundo de los negocios, la eficiencia y la colaboración entre los equipos de mercadotecnia y ventas son esenciales para lograr el éxito. Uno de los enfoques más efectivos para alcanzar esta colaboración y aumentar la productividad de tu organización de ventas es Sales Enablement.

Puesto de una manera sencilla: Sales Enablement es el proceso mediante el cual dotamos a los equipos de ventas con los recursos que necesitan para cerrar más negocios. Dichos recursos pueden incluir contenidos, herramientas, conocimiento o información que ayudan a comercializar con éxito tus productos o servicios.

76% de las empresas que han realizado una iniciativa de Sales Enablement, obtienen entre 6% y 20% de incremento en ventas (HubSpot, Dic. 2023).

Las mejores prácticas de Sales Enablement permiten a las organizaciones de mercadotecnia y ventas mejorar su alineación y esto se traduce en un equipo de ventas más productivo. Lo anterior resulta particularmente crítico si consideramos que, en promedio, el 63% del tiempo de un ejecutivo de ventas es dedicado a actividades que no generan ingresos (InsideSales, 2018).

Factores clave relacionados a Sales Enablement y que se reflejan en una mayor productividad:

1.  Contenido relevante y accesible
Te invitamos a responder estas preguntas rápidamente: ¿el área de ventas emplea el contenido que mercadotecnia les comparte?, ¿en qué proporción, ventas crea o adapta 'su propio' contenido?En menos de un minuto, ¿podrías sacar y colocar sobre el escritorio, todo el contenido de ventas que ha sido generado por mercadotecnia?

La evicendica es contundente:

• 71% del contenido que ventas emplea, ¡es creado por ellos mismos! (HubSpot, 2023)

• 90% del contenido creado por mercadotecnia no es usado por los ejecutivos de ventas (American Marketing Association, 2020)

Mercadotecnia debe pasar tiempo en el campo, debe estar más cerca de ventas y ambos, deben contribuir en la creación de contenido que sea relevante para los clientes según la etapa de su ciclo de compra. Para enriqucer el proceso, es recomendable formar un comité o 'task force' integrado por mercadotecnia, ventas y atención al cliente, así como cualquier área que tenga interacción con éste en algún momento, responsable de definir los tópicos y temas del contenido. Lo cual garantiza que éste (el contenido) responda siempre al interés del cliente y por lo tanto, sea relevante y útil.

2.  Capacitación efectiva y continua
Un proceso clave de Sales Enablement es la capacitación de ventas. Al proporcionar una capacitación constante y personalizada, los representantes de ventas pueden mantenerse al día con las últimas tendencias del mercado y las actualizaciones de productos. Esto les permite ser más efectivos en sus interacciones con los clientes y tener más argumentos y recursos para cerrar más negocios.

3.  Leads listos o no listos para ventas
En el blog plost "Generación de Demanda. Un reto crucial para las empresas", ponemos énfasis en la importancia de establecer los criterios que determinan si un lead está calificado o no. De nuevo, para elevar su productividad, el equipo de ventas debe pasar más tiempo con quienes tienen mayor probabilidad de convertirse en un cierre ganado.

Y es que hay una enorme diferencia entre pasar leads a ventas y pasar leads calificados a ventas. Definir y documentar cuando un lead está listo para ser atendido por ventas es un proceso relativamente sencillo, en el que es recomendable emplear estos dos métodos:

• Perfil del Cliente Ideal: un checklist de los atributos que tu cliente ideal debe tener
• Matríz de Calificación de Leads: listado de criterios que determinan cuando un lead tiene 'buen-fit' y cuando está listo para hablar con ventas 

4.  Análisis de Datos y Retroalimentación
El análisis de datos desempeña un papel vital en el Sales Enablement. Al recopilar y analizar datos de ventas, es posible identificar patrones y tendencias que ayuden a las empresas a ajustar sus estrategias. La retroalimentación constante entre los equipos de marketing y ventas, basada en datos concretos, conduce a una mejora continua y a una mayor alineación, lo que resulta en incrementos en la productividad de ventas.

Impacto

HubSpot, empresa de software de marketing, ventas y atención a clientes, implementó una estrategia de Sales Enablement que incluyó la creación de contenido de valor enfocado en cada etapa del proceso de ventas. Esto permitió a los equipos de ventas acceder fácilmente a materiales de alta calidad, lo que resultó en una mejora del 38% en las tasas de conversión.

Conclusión
Sales Enablement es una estrategia poderosa que permite a las organizaciones mejorar la alineación entre los equipos de marketing y ventas, lo que se traduce en un equipo de ventas más productivo y cerrar más negocios. Casos como el de HubSpot ilustran cómo una estrategia bien implementada puede tener un impacto significativo.